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OPPO和vivo这对兄弟是怎么把其他手机干趴下的?
点击次数:71     更新时间:2016/11/16
 

最近关于OP手机军团的消息不断,尤其是在今年第三季度夺下国内手机销量冠亚军后,OP军团更是成了当下热议的话题。
步步高为什么要做两个品牌呢?而且还能把这两个品牌运作得如此之好?
如果要深究,其实这两个品牌虽然有一些关系,但是这其实是两个企业运作的品牌,在这里我们不去讨论这个话题,主要从其品牌和营销来对这两个品牌进行解读。

我们可以看看宝洁的两个品牌怎么玩的。飘柔和海飞丝几乎可以说是这种多品牌战略的开山之作,在宝洁内部,飘柔和海飞丝是两个不同的品牌,产品定位也有明显的差异,一个柔顺,一个去屑。而对外部的竞争对手来说,这两个品牌的卖点又非常精准且是大多数用户最为看重的,所以,这么多年来,这两个品牌依旧是保洁重要的品牌资产和产品。

 

不同需求不同定位
需求不同,才会有不同的品牌和产品。


我们深究其原因,其实这两个品牌是不同定位的,而且其定位非常精准、简单无论是对内还是对外,都有很明显的差异化,这就保证了在品牌内部不会形成直接的竞争,在面对外部竞争对手时,这两个品牌又有非常明确的品牌个性和概念认知。并且这种认知非常简单容易直接感知,和其他品牌的差异化非常明显,所以,能够快速获得目标客户及潜在客户的认可。

 

占据目标用户需求点
用户的需求点是不同的,针对性的满足某些点更能直接命中用户。


从手机的用户来看,其实可以简单的分为几种类型,而这两个品牌很好的满足了其中的拍照和听音乐的用户群体。这两个群体并不属于那种深度的手机用户,他们对于性能的要求并不是特别高,但是却对外观的设计和做工的精致有一定要求,他们愿意为了满足这些简单直接的需求而对内部那些看不见摸不着的性能配置等因素做出妥协,所以,能在这个群体中获得认可,即便其价格与其配置不成正比。

 

功能区隔简单明了
相对其他品牌模糊的概念定位,有时候用功能来区隔对手更有效。
如果问用户,这两个品牌的手机代表什么或首先想到什么,大多数人都能很快的回答出来OPPO是拍照手机,vivo是音乐手机,这种定位和卖点非常简单,任何人都能懂。但是你去问那些对手机不太了解的人群,他们多半不知道或无法很准确的说出苹果,小米,华为,魅族等这些品牌代表什么,即便我自己也无法准确的说出华为,魅族代表什么,或者最突出的是什么?


这种较高的认知成本将会带给很多普通用户困扰,他们很难区分这些品牌好在哪里,但是OPPO和vivo的认知却是简单直接的。如果这些品牌要想在用户心中树立起很明确的印象与概念,将会付出更高的教育成本,然而用户往往不会对此买单。

 

巧妙的定价和营销组合策略
有效利用终端人员现场营销和高空广告公关支持其偏高的定价。
从产品本身来看,无论是OPPO还是vivo,其产品其实是不能支撑这个价格的,但是为什么这两个品牌还能这么玩儿,还能让用户买单呢?
大多数买这两个品牌手机的人,都不是对手机等数码产品有深刻了解的人群,他们更容易被手机的外观颜值等因素影响而在心理暗示自己这个手机很好,值这个价。同时,这两个品牌的终端营销人员对用户的教育也是功不可没,通过终端销售人员的介绍,很多人都会被这种训练有素的营销话术搞懵逼,反正多半是信了。最后,遍布大街小巷的终端店铺,铺天盖地的广告都让这两个品牌看起来很牛逼,更为这些人在心里吃了定心丸,然后乖乖掏钱。
很多企业(品牌)并非定位不准,其品牌难以成就的原因很大程度上是因为企业并没有坚定的去执行品牌的定位,很多老板也不愿意因为这个定位而放弃其他的宣传点,所谓贪多嚼不烂,结果就会造成用户认知的混乱,用户永远也不知道这个品牌到底代表什么。

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