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为什么你的产品卖不好?真相在这里
点击次数:75     更新时间:2016/11/16
 

很多时候与某些企业老板沟通时,经常会听到这样的话,我的产品质量很好,并不比某些知名品牌差,甚至某些方面更有优势,主要就是品牌影响力太小,所以卖不出去。
关于这个问题,我曾在之前的文章中说过,绝不仅仅是品牌的问题。在此,我想作为企业主的你有必要对照以下的几个问题进行更深刻的思考,否则,做了品牌也未必对产品销售有多大的促进作用。
 

1、需求与满足是否精准匹配?

 

不要以为有人买,就一定会有更多人买,这两者之间没有必然关系。
不同的客户都有不同的关注点,你的产品质量是不错,问题是质量好你就解决了用户的核心需求吗?
很多企业的产品有稳定的用户,用户使用后反馈也很好,可是却怎么也无法扩大用户群体,为什么呢?
因为你的产品仅仅是满足了这类客户的需求而已,而这类用户的需求往往并不能代表更广大客户的普遍需求,所以在其他客户那里,你的产品对他们来说就属于没满足他们需求的产品,自然他们也就不会选择你的产品,所以你想扩大用户就非常困难,因为这类用户才是市场的主流,而你的优势仅仅对小众用户适用。
所以,有时候你自认为的优势,却往往是阻碍你扩大销售的劣势。
我们拿鞋子来说,耐穿,舒适,好看基本属于最大的3类需求,你的鞋子非常耐穿,甚至可以穿个三五年,但是一穿上脚就痛,磨脚,每穿一次就是折磨,而且看起来也不好看,显得老土。这个时候,你认为耐穿能成为你的优势并帮助你打败其他的对手吗?
当然你说,有些人会因为更看重耐用耐穿而选择自己的鞋子,但是,这样的用户到底有多少呢?
 

2、是否对竞争对手足够了解且知道发力方向?

 

虽然我们不能总是盯着竞争对手,但是,如果我们对对手的产品没有足够的研究与了解,如何开发针对性的产品形成差异化,形成优势?
很多老板都说自己对竞争对手了如指掌,可实际上自己掌握的那些东西,都是从一些宣传资料和网站上看来的,就连对手的产品都没有买回来研究过,没有用过,真不知哪来的自信说这种话?
这很有可能会造成自己在产品或品牌上的战略失误,你可能会在对手最优势的地方去竞争,最后落个抄袭的名声,也可能被对手完全压制毫无反击之力,当然,你也有可能成功逆转,但是这种情况一般比较少。

3、没有缺陷就是好产品吗?
有很多老板认为,只要我的产品没有缺陷,就认为是品质好,似乎在他们的逻辑中,没问题的就是好的。
但显然我们消费者并不会这么想,没问题在消费者看来仅仅是产品到达了一个合格的标准而已,远没有达到他在内心给好产品的定义标准,自然无法打动客户。所以,我们就常常听到老板们说,我的产品品质这么好却卖不出去。
而消费者对于好产品的定义是什么呢?老板请记住了,所谓的产品好是在满足用户核心需求的同时,还能照顾到用户更多可能的或潜在的需求并满足的,超出用户预期的。
同时,你的产品上是否有某些被消费者严重厌恶的缺陷存在,这里说的缺陷很多时候体现在他们的使用体验上,比如严重违反人体工学的结构设计,让用户使用起来很费劲的,使用起来不方便的等等,而并不是那些用眼睛看出来的瑕疵。
你会说,用户在买之前是不会发现这些问题的。但是你别忘了,用户买这个产品并不仅仅是只买一次,流失掉的老用户也是造成你产品不好卖的原因。
 

4、用户是否知晓,购买是否便利?

 

用户知晓并不完全在于品牌的知名度,而是用户在可能知晓你的地方,你是否出现了?在对手出现的地方,你是否出现?
你的用户需要找你的这类产品时通常会在哪些地方去找?如果你在他们可能找的渠道出现了,那么对他们来说就是知晓。如果你的用户在某些推广的渠道上看到了对手的产品或品牌,而你并没有出现在这里,那么很显然你就失去了一个营销的机会。
在消费者出现的地方,你是否出现?
我们的产品营销不仅要考虑到怎么让消费者知晓,还要让消费者可以便利的买到,比如卖水的,为什么一定要进入各种路边的小店,因为用户就在这些地方啊,走在路上口渴了,路边一小店,走进去就能买到水,多便利。
购买是否便利在很大程度上会影响到消费者的最终购买决策,很多消费者往往会因为购买的便利性不高而对此做出妥协,即便我很喜欢这个产品,但是实在太难买了,我还是买其他的凑合着用吧,这样的消费者大有人在。
即便在餐饮行业,这种情况也是存在的,即便有大把的人会为了吃某个东西跑遍整个城市,但是还是有很多人不愿意跑那么远而就地解决。
 

5、强需求与弱关系

 

你提供的产品在目前来说是否属于强需求,简单的说,就是你的产品在目前对用户来说是否可有可无的?
这主要体现在那些现在还用不着,但是在未来可能会用到的某些产品或服务上,所以在目前的环境下,对用户来说就是一种弱关系的存在。所以这种类型的产品,也最容易被用户忽略。
我在之前曾接触过做股权的朋友,说起业务不好做。因为目前股权这东西对于很多企业老板来说,并不是很迫切的东西,大多数中小企业都只有老板一个股东,很多老板也不愿意拿出自己的股权在公司内部进行分配改革,也不愿在外部转让股权来融资,所以与股权相关的产品和服务对他们来说至少在目前是可有可无的。
又比如净水器这种产品,后退10年,这玩意儿几乎没什么市场,因为都没有这个意识,即使有些人感觉到家庭饮水不够干净健康,但是看到大多数人都一样使用自来水时,对净水器的需求也就没有那么迫切了,但是经过了这么些年的用户教育,现在净水器在城市几乎成了每个家庭的必备。

所以,对于这种一开始弱关系的产品,我们需要更多的时间等待,同时还需要进行市场的培育与用户教育,尽早将这种未来的需求提前释放。

 

从来没有所谓的市场奇迹,卖得火的产品,一定有内在的必然,只不过你没有发现罢了。

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